在医保控费和全国集采不断推进的宏观背景下，互联网医疗成长为医疗企业实现创新增长的新赛道。如何借力互联网医疗在慢病管理、药品分销配送等领域进行布局，寻找新的机会点？如何利用互联网医疗的技术优势，增加医疗企业在广阔市场的覆盖、渗透和影响力，从而实现销售增长？如何在互联网上进行产品布局？互联网医院如何与医疗企业共享价值？
5月24日19:00，ECV Healthcare云论坛《药企如何切入互联网医疗新模式》成功举办。主办方ECV Healthcare特邀意略明联合创始人&iHEALTH医药医疗咨询事业部总经理吴秋静（Adele Wu），杰特贝林市场部负责人唐筱静，勃林格殷格翰人药市场部零售及电商负责人肖璟，及阿里健康互联网医院药企运营专家谷希达，共同探讨药企在互联网医疗新模式中的生存法则。
吴秋静：
本期ECV Healthcare云论坛以圆桌讨论形式呈现，围绕互联网医疗相关热点议题，嘉宾们展开热烈讨论，并在结尾奉上“独家锦囊”。
圆桌讨论第一部分探讨议题：互联网医疗现状。勃林格殷格翰人药市场部零售及电商负责人肖璟，从甲方角度优先分享了观点。
肖璟：
“互联网医疗本身是一个趋势，医药、医疗也离不开互联网趋势。”
过去，互联网医疗衍生出诸多外围，比如数字医疗、健康咨询、医药电商等模式。当前，一些人对互联网医疗模式的认知还停留在卖药阶段。
大多时候，互联网公司在切入互联网医疗赛道时是从卖药开始的，原因如下：
首先，互联网医疗既要积累患者，也要积累资金。而卖药模式本身就是一种快速资金回笼的方式。
其次，近几年，许多互联网公司在互联网医疗赛道里逐渐成长起来了。而各大互联网企业想要利用自身优势走向互联网医疗的深水区，或进入医疗的核心区，卖药定是必经之路之一。
总之，应当持续关注并探索互联网医疗如何通过“卖药”的切入点，走向更成功、成熟的互联网医疗模式。
阿里健康互联网医院药企运营小二谷希达随即从互联网大厂角度分享了看法。
谷希达：
“因为相信所以看见。”
从药企角度而言，所有医疗相关的各行各业正在互联网化，这件事是确定的，但是如何互联网化是不确定的，或者说还没有形成确定性的方法论。
从上述确定性的角度来看，其实各大公司都在布局互联网医院，作为参与方，阿里健康的互联网医院与其他互联网医院有极大的区别。
阿里强调什么是第一客户，阿里健康互联网医院以药企为第一客户。所以，在互联网医疗大变革阶段，如何帮助合作药企找到确定性的方法，陪伴药企进行数字化转型，是阿里健康互联网医院团队需要思考的。
总而言之，虽然药企对于互联网化十分感兴趣，都在进行数字化转型，但至今还没有确定性的方法证明互联网医疗模式一定能成功，而真正的确定性，一定体现在药企团队在一起，靠信念和强执行力在实践过程中反复迭代，摸索出的方法论，才是有效的。
杰特贝林市场部负责人唐筱静则是立足于整个营销界的角度参与探讨。
唐筱静：
“对于数字化营销，在常见的电商项目中，可以提供一些经验分享。”
如果需要运作更多创新项目，尤其不可忽视院外市场，从核心情况来看，强调以患者为中心。从营销角度来谈，商业的本质就是为客户创造价值。目前，互联网医疗的客户是患者，只有为患者创造价值，才能通过价值交换来创造利润。
这些年，不难发现患者诊疗行为，患者购药行为变化之大之快。对于药企，适应数字化转型的变化需要更多合作伙伴，如咨询公司、专业人士等有大数据支持的部门，来帮助和分析患者诊疗行为。这是从医药市场部角度而言的需求。
三位嘉宾就第一部分探讨议题发表见解后，主持人吴秋静女士提出了更细化的问题——在业界是否观察到各个药企在互联网医疗的一些布局情况？这些药企的触网率如何？
肖璟先生观点如下。
“大多时候，先改变思想才能改变行为。”
医疗行业有一定的严谨性和保守性，甚至还会受到诸多合规的政策及法规的限制，但是药企对互联网医疗模式的布局是势不可挡的。
提到触网率，相信大多数企业或多或少都触碰到了互联网医疗这张“网”，只是不同企业的交互有所不同。在医疗行业内，药企在进入互联网医疗领域中能做的事情也有很多，不单局限于上市前或上市后的事宜。
站在市场部的立场，看重的是产品上市后，在商业层面的模式或者项目。
从药企的商业化路径来说，首先是让销售代表来推广产品，目前，在互联网医疗进程中，也涌现了一批虚拟代表。其次是医生，无论是院内的会议，还是线上的教育模式，有关医生们医学信息的传递也逐步被互联网化。而在患者管理中，过去，医生难以对自己的患者持续进行院外管理，如今在互联网医疗模式下，在糖尿病领域的患者院外管理进程，已经初具成效。
圆桌讨论第二部分，在“互联网医疗实操环节”议题下，主持人吴秋静女士提问：大数据赋能如何能够在医疗方面拉动商业增长？
肖璟先生分享了见解。
“先利用大数据来思考可以尝试的事情，再思考如何用大数据来真正触达终端用户，触达患者。”
目前看来，由于政策法规及合规的限制，大数据赋能也要在一定的框架内运行。在电商行业，一些工具能有效为业务赋能，例如利用工具识别精准客户群，对人群打标签，再用有区别的方式进行有效触达。
另外，短期内，大数据在如何触达医生方面能提供一些帮助。例如，针对医生的大数据了解到他的观念、行为等信息，然后在合规前提下，用大数据对医生打标签，可分类为青年医生、专家、大三甲医生，或者基层医疗的医生等。
当前阶段，利用大数据来思考可以尝试的事情，在未来，在政策、法规，或是大环境有所突破的情境下，再思考如何用大数据来真正触达终端用户，触达患者。
唐筱静女士则提出了甲方角度的相关痛点及需求。
“一个项目专注于解决一两个痛点。”
对于甲方而言，需要想清楚业务目标，开展创新项目、互联网医疗或电商业务能够解决怎样的痛点。当业务目标清晰时，整个公司内部团队目标清楚时，要求就会明确，更加容易达成一致性，设计出比较好的项目。挑战也存在，即未必许多市场营销公司的业务目标能够清晰。
第一类痛点，在于当一家公司明确了业务需求，也了解需要解决的问题，并且明白生意杠杆点增长点在哪，那么，面临的痛点便是数据问题。大数据获取很难，数据需要一定时间的沉淀，对数据进行分析也需要诸多的方向及方法。
第二类痛点是如何评价项目的成功与否，涉及到如何设定考评KPI的问题。
最后一类痛点，在于同现有医疗团队的协作机制。
谷希达先生提到。
“实事求是是我司的一个核心竞争力。”
大家都在谈患者为中心，实事求是的看药厂的总投资方向时，是否将最重要的投资都放到了患者上？因为药厂的投资方向基本为三个：销售团队，医生教育和患者项目。事实上最重的投入都在人，也就是销售团队，所以销售团队的数字化转型是真正的转型，脱离销售团队的转型都是空中楼阁。
举个例子，对于患者管理，阿里健康在其中尝试了许多方法，并累积了一套方法论，但仍需解决核心的患者来源问题。简而言之，没有患者，这套方法论就不会奏效。而患者来源有两个途径：一是患者自己买药，二是医生处方流转过来的患者。其中，也涉及到销售团队如何引导医生来吸引更多患者来到互联网医疗平台。
因此，阿里健康互联网医院在原来互联网医院业务做医患运营的基础上，增加了助力药企数字化能力建设的咨询类业务。
肖璟先生补充到。
“针对不同的产品，不同的组织，不同的渠道，KPI是有区别的。”
在互联网医疗模式摸索的道路上，会遇到诸多难题。例如，线上线下的销售指标分配，预算分配，KPI考核等问题。但是，这不妨碍继续前进和摸索，在前进的道路上，前景是光明的道路是曲折的，一定会有人掉队，也一定有更多的人脱颖而出。
尝试着往前走，一点点解决问题，没有一家公司是百分百把问题解决了之后才迈开步子的。在诸如互联网医疗等新业态之下，一定是边前行边解决遇到的难题。
圆桌讨论最后一类热点议题：展望互联网医疗新模式，肖璟先生谈及如下。
“未来可期！”
目前，互联网医疗同质化现象较为严重。在中国近400家互联网医院中，大多数业务并未很好的运作起来，小部分都在提供在线问诊业务，也就是常说的在线卖药。但是，互联网医疗的未来依旧可期。
互联网医疗的未来体现在“云诊”上。
首先，从硬件角度，随着5G进步，云诊一定是在云平台上，包括云病历、云影像、云芯片、云病理等。通过打破线上线下的壁垒，从检验检查、信息共享，包括整合线下优质资源来为患者提供医疗服务。
其次，随着5G时代，虚拟问诊或者云诊完全有可能成为现实场景。可以通过视频，或元宇宙的概念来搭建一个虚拟场景，让医生通过远程设备，对患者进行实时生理指标的信息收集。如果患者在家，也能够通过物联网技术，与互联网合二为一，如分布式的，可以互联互通的硬件，或是个体的智能化穿戴设备。
那么，从软件的角度而言，未来会有一类全面的健康管理系统，将围绕着患者人群提供全生命周期的管理。打通医疗机构和公共卫生机构之间的信息孤岛，实时上传所有信息，然后在合规和信息保护的前提下，在去孤岛化或非碎片化的全民信息健康平台上实现信息共享。
最后，利用大数据打标签。从硬件、软件到平台标签这类全面整合之后，才称得上是完整完善的互联网医疗生态。
主持人吴秋静女士继续提问：如何看待医药电商加上私域的双打模式？怎么定义私域？药企对于私域的愿景？怎么打造私域，如何留存和管理患者？
谷希达先生提出了见解。
“高级的猎手往往以猎物的形式出现。”
私域运营对处方药品牌来说，并不是让大众来关注一个品牌公众号如此简单。需要做的是对关注公众号背后的患者行为进行观察和判断。
在慢病领域当中，阿里健康的慢病管理团队也有过尝试，在肝病、癫痫、哮喘、医学营养等疾病领域中，利用模型实验来测试医患之间的“私域”运营效果，有了一些心得体会和确定性的方法。
如何构建一个看起来不像私域的“私域”，这点大家可以多加思考。
肖璟先生则补充道。
“独乐乐不如众乐乐。”
之所以要运营私域，是因为在VBP之后，医院患者大量流失，包括线上平台的红利也逐渐在消失。药企只有运营私域，才能牢牢抓住患者，同时也避免被公域流量占据。
私域流量其实性价比很高，在私域当中，可以反复触达受众，从而产生二次或三次销售，大大缩短了销售流程，并且还优化了营销模式，提高了利润，实现了品牌忠诚效果。
但是要避免一个误区，私域不等于企业掌握了自主卖药权。
在医药电商中也有一部分案例，如处方药企陆续在医药电商上开品牌旗舰店，这也称得上为某种程度上的私域。其中，药企可以同电商平台将患者作为私域流量来运营。
未来，药企和器械企业之间的私域是否也可以打通并共享，达成相互促进的目的，值得深思。
观众提问：考虑到医保因素，实体医院的互联网医院是否比院外三方互联网医院更易被患者接受？药企对院内互联网医院有什么机会？
谷希达先生：我们乐观其成，但目前更关注纯自费趋向的市场。当其变成医保驱动的时候，会发现可运营的空间非常小，这与你在线下的实体医院所受到的某种限制是一样的，无论是VBP还是DRG，而且限制还是更大，因为数据更透明。总的来说，对于品牌而言，对于院外，更多的盯在自费这件事上，医保这件事就在院内去解决吧。
肖璟先生：其实现在线上买药基本还是不能用医保，但是发展速度还是那么快。反之，以我个人而言，去线上买药的话，其实不太关心医保这个问题，我需要的是方便、便捷。甚至对我来说，医保卡里结余很多钱，但是一定要把这个钱花掉这件事我不太关心。你的用户在意的是什么？方便，快捷，用原研药？还是在高质量的药品，或是在意费用？如果在意的是费用，其实很多选择，在院内用VBP之后的产品就很便宜。但是针对药企角度，其实我们很期待如果线上医保打通的话，生意是不是可以更加有增长的动力。所以我只能怀着谨慎的期待，有一天线上线下医保有同样的待遇。
唐筱静女士：医保在中国市场是个非常重要的支付方，但是在医疗改革下，医保的宗旨是广覆盖低保障，所以随着改革的不断深入，实际上医保在整个支付体系中，占的比重会逐渐降低。其实各种创新的支付方式会不断涌现，比如商保，有各种各样的新项目会呈现。而且，不同的人群对于医疗质量的需求不一样，不断的分层之后，我相信医保不是唯一的一个考量因素。所以在互联网医疗，创新支付方面会有很多机会出现。
1. 谷希达先生：
数字化一定是未来的趋势。从处方药行业看，要不要选择数字化？必须要，而且选择不能比他人慢，如何快速找到团队与数字化之间的契合，这是每一家公司需要思考的有意义的事情。
2. 唐筱静女士：
数字化是一个手段，手段是为了目的来服务的。所有的数字化转型始终要坚持以患者为中心，这是第一步；其次所有的药企要明确产品组合，明确业务目标；第三步是要建立高效协同的内外部合作团队，要有这个氛围，接下来再敢于做并且要大胆创新。
3. 肖璟先生：
目前在医保控费和全国集采不断推进的宏观环境下，不仅老药，而且新药的生命周期也在不断缩短。过往可能从药上市到成熟到收割，做十年二十年，目前来说可能只能用年或者月来计算所有的活动或节奏。我认为借力互联网医疗在药品的可及性，慢病管理或者疾病院外管理关于患者的依从性，还是在广阔市场的覆盖、渗透、影响力，包括快速推出生意模式方面，都有很大空间。我呼吁大家不要关起门来自己操作，有很多的合作伙伴可以帮你一起来完成。挑选适合的，与你的理念、产品和模式相匹配的，找到合作伙伴一起来试，不要怕犯错。
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